Menu
Definizione: la Domanda Latente è l’insieme di tutte le persone che NON stanno cercando direttamente un prodotto o servizio in un dato momento, ma potrebbero averne bisogno o esserne interessate in base alle caratteristiche personali (professione, problemi, gusti, hobby, luogo in cui sono, ecc).
Nell’intercettazione di nuovi potenziali clienti, la prima domanda da porsi è quindi: “Esiste qualcuno che non conosce il mio prodotto/servizio (quindi non lo sta ancora cercando), ma potrebbe esserne interessato?”.
Insieme all’amico e collega Alessandro Sportelli, abbiamo approfondito negli anni i concetti di Domanda Latente e Domanda Consapevole fino a sistematizzarli all’interno del ConnectionFunnel®.
Il ConnectionFunnel® è un metodo di lavoro finalizzato a elaborare strategie di web marketing efficaci per qualsiasi azienda o professionista. Il metodo è sempre lo stesso, è la declinazione della strategia ad essere differente e a dipendere dall’analisi del processo di acquisto del proprio target.
Se vuoi saperne di più sul Metodo ConnectionFunnel®, clicca qui.
Nel 2016, abbiamo raccolto e ulteriormente approfondito i concetti di Domanda Latente e Domanda Consapevole all’interno del libro “Il Succo del Web Marketing” (ed. Libreria Strategica) con l’obiettivo di rendere gli imprenditori il più possibile consapevoli di un mondo complesso in cui non sempre è facile orientarsi. Il web marketing strategico è un’opportunità da cogliere, ma per farlo bisogna comprenderne a fondo le basi.
Dal 2018, Domanda Latente è un marchio registrato da WMI srl.
Come forse avrai capito, parlando di Domanda Latente ci troviamo nel punto più distante dalla fase di acquisto poiché i nostri potenziali clienti ancora non ci conoscono. Intercettare la Domanda Latente vuol dire, quindi, attuare diverse azioni che ci permettono di farci scoprire da chi ancora non ci sta cercando ma potrebbe essere interessato al nostro prodotto/servizio.
Quando parliamo di SCOPERTA intendiamo il momento in cui l’utente vede, legge o sente parlare (sia online sia offline) per la prima volta di un prodotto, servizio, brand, azienda, professionista o scopre un potenziale problema. In questa fase, l’atteggiamento del potenziale cliente è essenzialmente passivo.
Come abbiamo visto, quindi, la prima domanda da porsi è: “Esistono persone che non sanno dell’esistenza del mio prodotto/servizio (quindi non lo cercano), ma potrebbero esserne interessate?”
Ricorda: Un potenziale cliente non può interessarsi a qualcosa se non sa che esiste.
In caso di risposta affermativa, la seconda domanda da porsi è invece: “Come posso intercettare questi potenziali clienti?”
Per definire le azioni da mettere in atto per intercettare la Domanda Latente dobbiamo prima rispondere a 4 domande:
Per poter rispondere a queste domande occorre studiare a fondo il processo d’acquisto dei propri clienti.
Il PROCESSO D’ACQUISTO è l’insieme di azioni che compie il tuo cliente (online e offline) da quando scopre e/o cerca il tuo prodotto a quando lo acquista.
A seconda della complessità del processo d’acquisto, e della fase in cui si trova l’utente, potremo mostrargli uno o più tipi di contenuti da scegliere tra i seguenti:
Più è lungo e complesso il processo d’acquisto e meno l’utente ci conosce, più è necessario partire dai contenuti dimostrativi, o eventualmente formativi, per poi scendere ai contenuti informativi e da ultimo quelli commerciali.
I contenuti sociali, invece, possono essere utilizzati lungo tutto il percorso del processo d’acquisto.
Questi, infatti, influenzano tutto il processo di acquisto. Ecco perchè è importante anche definire delle procedure per recuperarli, con riferimento soprattutto alle richieste di recensioni di chi ha già utilizzato il tuo prodotto/servizio.
Grazie alla possibilità di profilare il target in modo accurato, il social network più famoso al mondo rientra senz’altro tra i canali da sfruttare per intercettare la domanda latente dei potenziali clienti. Questo, però, non vuol dire che sia la scelta giusta in tutti i casi. Come altri strumenti, Facebook può essere inserito in un piano marketing pensato per obiettivi specifici e può assumere più o meno importanza a seconda dei casi.
Tramite quelli che comunemente vengono chiamati banner, possiamo far comparire il nostro messaggio su determinati siti web o su determinati video su youtube e andare così a stimolare, anche i questo caso, la domanda latente.
Essere presenti con nostri messaggi adv su portali o community di settori specifici può essere un modo per farci scoprire da utenti in target.
A parte Facebook, esistono altri canali sociali attraverso i quali possiamo veicolare il nostro messaggio in maniera mirata (Instagram, Linkedin, Twitter, Tiktok, ecc).
Tv, radio, volantini, affissioni e tutte le forme di pubblicità “classica” rappresentano un altro ottimo canale per intercettare chi non sta cercando in quel momento un determinato prodotto/servizio, ma potrebbe esserne interessato.
IMPORTANTE: gli strumenti così come nascono possono morire nel tempo, per questo motivo la tua strategia di acquisizione clienti non deve basarsi su un unico strumento e deve svincolarsi dalla naturale evoluzione del web.
La tua strategia di web marketing deve basarsi sull’analisi del processo di acquisto dei tuoi clienti. Una volta studiato e compreso a fondo questo, sarai in grado di valutare se uno strumento fa al caso tuo o eventualmente saprai individuarne altri alternativi.
La fase di intercettazione della domanda si divide in Domanda Latente e Domanda Consapevole.
La Domanda Consapevole è l’esatto opposto della Domanda Latente, si riferisce cioè a quell’insieme di persone che in un dato momento stanno già cercando un prodotto/servizio o una soluzione a un loro problema/desiderio. In questo caso, l’atteggiamento del potenziale cliente è quindi attivo.
Stimolare la Domanda Latente nei modi visti finora può dar vita a nuova Domanda Consapevole. L’utente dopo averci scoperto può, infatti, manifestare interesse verso il nostro prodotto/servizio e iniziare a cercarlo sui motori di ricerca.
Questo avviene anche in seguito alle azioni dei propri amici: se un mio amico acquista un prodotto, potrei cominciare ad interessarmi anch’io a quel prodotto ed iniziare a cercarlo a mia volta.
Se vuoi approfondire il concetto di Domanda Consapevole, clicca qui.
IMPORTANTE: Quanto detto fin qui vale solo se prima ti sei strutturato per tutto il resto, ad esempio: hai già un sistema per intercettare la Domanda Consapevole, hai già un sistema per gestire le connessioni una volta che hai acquisito i contatti, ecc, altrimenti l’intercettazione della Domanda Latente potrebbe rivelarsi inutile. Il rischio, infatti, è che una volta attirati i nuovi potenziali clienti, non saprai dove mandarli o come gestirli e quindi li perderai.
3Aurea sas di Manuel Faè e C. - P. IVA: 04601570262